Visie op commercie

Commercie is ontzettend belangrijk voor verdere groei van je organisatie. Uiteraard spelen marketing, branding, het juiste product / dienst en de goede prijs daar een belangrijke rol in. Misschien wel de belangrijkste rol spelen de medewerkers daarin. Daar hebben wij een 7-tal principes opgesteld op basis van uitgangspunten van consultative selling.

1. Commerciel succes wordt bepaald in hoeverre je aan een behoefte voldoet, plus betrouwbaar bent, je de juiste positionering hebt en je voldoende zichtbaar bent.

2. Bij consultative selling ligt de aandacht niet op het eindproduct of dienst maar op de toegevoegde waarde voor de klant en op de co-kwalificatie. Het beïnvloeden van het proces wordt als basis gebruikt voor de commerciële dialoog.

3. Consultative selling is vooral effectief bij complexe besluitvorming, complexe besluitvormers en indien er sprake is van complexiteit in de waarde (bijvoorbeeld als toegevoegde waarde moeilijk te bewijzen valt.

4. In onze visie streven we naar het worden van een ‘trusted advisor, maar te allen tijde willen we regie voeren over het commerciele proces en commitment verkrijgen tijdens dat proces.

5. Het ‘klantschap’ is belangrijker dan je ‘meesterschap’. Dat wil zeggen dat de context van de klant en daarmee de dynamiek van het vraagstuk belangrijker is dan jouw oplossing of ervaring.

6. Het commerciele gesprek heeft een vaste opbouw; dit noemen wij de SUPERB opbouw waar we de volgende punten in kaart brengen:

• Situatie
• Uitdagingen
• Probleem
• Effecten van het probleem
• Resultaat van de oplossing en
• Budgetbrandbreedte, Besluitvormers en Besluitvormingsproces

7. Verkoop een visie op de oplossing, in plaats van de oplossing van het probleem